今早，作为美股上市公司的蔚来发布了 2018 年第四季度及年度未经审计的财报。
一句话概括，有增长，但依然亏钱。
首先，整个四季度，蔚来共生产了 8069 辆 ES8，相比第三季度的 4206 辆有了 91.8% 的提高。
随之增长的自然就是交付量，第四季度蔚来交出了 7980 台 ES8 新车，相比第三季度 3268 辆增长了 144.2%。
整个 2018 年，蔚来共生产新车 12775 辆，交付了 11348 辆。
在产能爬坡和交付速度上，初创车企蔚来表现得格外老练，李斌最终也赢得了和何小鹏「年底交付一万台」的赌约。
有喜也有忧，坏消息是蔚来仍处于巨额亏损状态。
2018 年第四季度总收入 34.356 亿元人民币，其中汽车销售额为 33.812 亿元人民币。2018 年年度总收入为 49.512 亿元人民币，汽车销售总额为 48.525 亿元人民币。
卖车依然是蔚来最大的收入来源，换句话说，蔚来重头的「服务」并不挣钱，甚至亏损。李斌的说法是，服务这部分的愿景只要做到「收支平衡」即可。
虽然随着销量越来越大，蔚来第四季度的各项毛利率都从上季度的负变为了正，但 2018 年各项毛利率依然在零点一下徘徊。
2018 年一整年，蔚来净亏损 96.390 亿元人民币。
在财报发布后的电话会议上，李斌等高管还透露财务数据以外的一些信息。
1、上海嘉定自建工厂计划取消
去年 11 月份，工信部出台文件明确指出汽车研发企业以及现有的制造企业可以允许进行合作制造。这对于所有「代工生产」的新造车势力都是一个利好消息，这意味政策层面上，政府肯定并鼓励这种「借腹生子」的做法。
该模式下，未来的补贴和排放积分都可以打到新造车自己的账上，而不需要通过「代工厂」转手。
另一方面，新势力可以以独立汽车公司的形式去进行产品的管理。李斌认为作者对于公司有着长远的战略意义，能够更好地管理投资效率。
除了江淮，蔚来也不排除和更多的合作伙伴进行合作生产。
目前，江淮和蔚来的生产基地已经具备了 ES8 和 ES6 一年十万辆的产能，双方也已经讨论决定蔚来的第三款车型也要在此地进行生产。
经过进一步的产线改造升级，蔚来不需要自建工厂，双方的合资工厂 15 万的年产能已经能够满足未来几年两到三款车型的生产需求。
最重要的是，取消自建工厂，蔚来可以省下非常多的自主支出。
2、不会因为补贴滑坡而调整售价
补贴滑坡已经是板上钉钉，但蔚来没有计划要因为补贴减少而去调整价格，也就是说国补如果补贴少一块钱，消费者就得多掏一块。
在李斌看来，蔚来定位高端，补贴的影响其实并不大。
虽然对主机厂和消费者的补贴力度不及当初，但国家对于电动汽车使用环节的优惠和税收方面的福利暂时不会缩水。比如北京不限行，上海送牌照等等，各地也会逐渐效仿。
由于补贴到账漫长的时间，OEM 需要先垫付这部分的资金，所以税收上的优惠更能减轻主机厂现金流上的压力
李斌顺口还评价了特斯拉的降价行为：“我觉得这种降价的行为，对品牌和消费者的忠诚度都是极大的伤害。”
从中长期的价格战略，蔚来 ES6 和 ES8 两款车不会因为日益激烈的市场竞争而放低售价。
3、ES6 市场营销动作 4 月开启，5 月规模化投放试驾
去年 ES6 的订单量为 7300 台，相比早期 ES8 的一万台订单差了一些。
李斌表示这在预料之中，一方面两款车的定位不同，另一方面，ES8 是第一款车，占据先发优势，很多人是从热爱品牌的角度购入的这款车。
其次，由于去年四季度和今年一季度的预算问题，ES6 一直没有做大规模的市场营销推广。4 月份的上海车展，蔚来将逐步开启这方面的工作，5 月份对外投放越来越多的 ES6 进行试驾体验。
以下是电话会议实录，由「腾讯科技」整理
参会人：蔚来创始人、董事长、CEO 李斌，CFO 谢东萤和财务副总裁汪东宁、行业分析师提问。
Wolf Research 分析师 Dan Galves：管理层可否分享一下对政府电车补贴款项的展望？是否预计在 2019 年中国会有更多城市对燃油汽车购买采取政策上的限制？
李斌：目前我们还没有得到确切的通知，但是预计近期应该会出台。从目前来看，补贴肯定较去年相比会有比较大程度的降低。
但是另一方面，中国政府昨天提到，对中国电车行业的支持还会继续，特别是税收层面的支持。中国现在新能源汽车，尤其是纯电动汽车是不需要缴纳购置税的。我们预计这样的税收支持应该还会持续很长一段时间。除此之外，我们还认为电车的消费税支持也会继续。
综合来讲，蔚来的产品定位是高端市场。因为我们相信补贴的下降对于蔚来的影响相比那些入门的电车品牌来说是会更小的，税收的优惠则对我们来说则是最大的，这是从整体来讲对我们有利的地方。
另外一点，从运营方面，以前因为有那些补贴，消费者在购买我们产品的时候，是要预先扣除掉补贴的，而我们则是需要垫付直到国家把补贴给到我们。从实际操作的角度来讲，这往往要花很长的时间等到这些补贴款到位，所以我们有很大垫付现金的压力。但是现在，通过税收的方式来给予优惠，对我们现金流的压力实际上是更小的。
从长期来讲，我相信中国对电动车的政策会更多聚焦在两方面，一个是使用环节的优惠，比如说北京的不限行，上海的牌照优惠等等。我们相信会有越来越多的城市会出台这样的政策。当然这也会对电动车普及的帮助更大一些。另一方面，我们认为税收的优惠会持续比较长的时间。这两个因素对于像蔚来这种定位比较高端的电动汽车品牌来讲，能够更多的帮助我们去扩张市场空间，特别是从传统的汽油车用户里面去发展更多用户。
总结来讲，短期，特别是在今年第二季度，我们相信公司会迎来一些压力，这是一个事实，不过在所有电动汽车品牌里面，我们的压力应该是相对较小一些的。从长期来讲，中国一些政策的推动是会帮助我们更好的拓展市场的。
谢东萤：中国的一些城市，包括三亚、海口，之后也会加入到推行电动车的行列中来。在之后的几年里，会有越来越多的城市为了减少城市污染而限制燃油汽车并同时支持电动汽车。
摩根大通分析师 Ryan：目前公司还没有在上海建设工厂，管理层能否透露一下未来的战略部署或者生产规划？是否有新的车型在生产或是在未来计划生产？
李斌：大家知道在去年十一月份的时候，中国的工信部出台了一个很重要的文件，第一次非常明确的指出汽车研发企业以及现有的制造企业可以允许进行合作制造。也就是说蔚来和 JAC（江淮汽车）的合作模式，在大方向上来讲是中国鼓励合作创新的一种模式。
目前，一些实施的细节还在促进的过程中，计划在今年的 6 月 1 号会正式完成。这样的模式对于蔚来的好处是，将来的补贴和排放积分，不需要通过 JAC 转给我们，而是可以直接直接和政府部门申请。另一方面，我们可以以独立汽车公司的形式去进行产品的管理，对公司来说是具有长远战略意义的。
所以，这对我们来说一件十分正面的事情，也让我们可以更好的管理投资效率。之后，我们会更加坚决的以合作制造的模式去进行产品生产。目前我们是与 JAC 一家进行长期合作，但是之后也不排除会有更多的合作伙伴。
经过去年下半年的改造，我们与 JAC 在合肥的生产基地已经具备了 ES8 和 ES6 一年十万辆的产能。近期，我们也在和 JAC 进行更进一步的讨论，并且已经决定了我们的第三款车型会在 JAC 基地生产。
当然之后我们还会继续对此进行投资和改造并承担其中一部分的费用。但是总体上来说，这是两家公司技术上的合作。我相信这个改造之后，基地会上升到 15 万的年产量，这样一来也基本上满足了我们在未来两到三年内两到三款车的生产能力。
之后我们还会继续采用这种合作制造的模式，去寻找包括 JAC 在内可能的合作伙伴去规划产能。根据我们过去和 JAC 合作的经验，基本上 20 个月就可以完成产能的实现，所以我们认为用制造合作这种方式能够更快速的去达到产能需求，这能够帮助我们节省非常多的自主支出。
汪东宁：关于停止公司在上海的工厂建设，从短期上确实是会对资本支出有些许影响，但是从长期来看这一战略调整是会给我们带来更高资产回报率的。
摩根大通分析师 Nick Lai: 管理层能否分享一下公司中长期的价格战略？是否会受到政府电车补贴减少和特斯拉 Model 3 中国本土化的影响？
李斌：我们一直没采取过降价的战略去拓展市场。大家可以看到 ES6 和 ES8 都为用户提供了电池租用服务，这样一来购买价格就可以减掉 10 万块，之后用户每个月只需缴纳一个服务费就可以拥有我们的产品。
现在已经有超过 70% 的用户采用了这种电池租用模式。例如 ES6 的用户，初始只用支付 25.8 万人民币，再加上今年的补贴，同时还不用交购置税，这样一来所需缴纳的费用就会更少。
当然，我们也看到竞争对手最近有多次降价的行为，也许是出于竞争压力，但我觉得这种降价的行为，对品牌和消费者的忠诚度都是极大的伤害。所以从长期来讲降价不会作为我们一个扩大市场的策略，我们还是希望能够通过更多服务的创新去增加用户的忠诚度和满意度从而推进我们的汽车销量。
所以总体来讲我们认为我们目前的定价策略，包括电池租用模式，以及服务方面的创新，都能够保证我们的市场竞争力。目前，公司的首要任务是让更多的消费者能够接触到我们的车。今年，在汽车试驾和产品体验方面我们会积极的组织各类活动。
谢东萤：特斯拉 Model 3 的基础款我们并没有拿来和蔚来的 ES6 做对标，无论是续航里程还是整体表现（它们的表现都明显要弱一些）。价格上，正如管理层刚才所提到的，我们和特斯拉相比也是有优势的，所以我们并没有认为特斯拉会给我们在中国市场带来竞争压力。
德意志银行分析师 Vincent Ha：公司长期的汽车销量情况？之前预测的 2019 年全年交货量大约为 4 万到 5 万辆，现在是否有所调整？上个月公司发行了可转换优先股，请问主要原因是什么？这会不会成为公司未来主要的融资方式？
谢东萤：蔚来 2019 年汽车销量预计没有改变，还是为之前预测的 4 万到 5 万辆。正如我们刚才所提到的，预计今年一季度和二季度的销量会有所放缓，因为一般情况下政府补贴政策是一月份出台，但是今年已经到了三月还没有发布，所以这个宏观因素会造成部分的影响。同时，由于二月的春节假期以及相关执照的事项，我们在这个月的交货进程也有所推后。不过预计在三月会达到高点。
之前发行的可转换优先股的利率比我们预期的高一些，不过我们不认为会把可转换优先股作为未来主要的融资方式，因为除此之外我们还有很多的融资渠道。当然由于汽车制造企业自身的属性，我们是很需要资本来进行生产和运营的，所以我们除此之外还有银行贷款以及外部的战略投资引进等资金渠道。
高盛分析师 Fei Fang: 管理层可否分享在推广 ES8 的时候获得的经验？是否与 ES6 以及第三款车型不同？
李斌：ES8 确实是我们的第一款车型，从生产到交付，以及供应链质量和软件等环节，我们在过去的半年里经历了非常大的挑战。但是可以说我们克服了大部分的困难，实现了一天最多交付 200 多辆汽车的喜人成绩，可以说我们的团队是十分优秀的。
到目前为止，蔚来已经在中国的 270 多个城市交付了 ES8。我们的用户分布很广，之前没有预期到的地区，比如说东北和中国最冷的地方，都有我们的用户分布。这也在一方面给我们带来了极大的服务压力。去年四季度，我们的交货效率确实还处在比较低的水平，这在之后需要有所提升。
当然我想这是一个长期的工作，从去年下半年到现在，公司花了很多的时间和精力在提升用户满意度上，为了保证用户可以在冬天更好的驾驶 ES8。
从今年开始，我们认为蔚来开始进入第二个发展阶段，内部称为资格赛阶段。我们认为最重要的任务是在保持高用户满意度的情况下，提升公司总体的运营效率。
五座 SUV 的市场是十倍高于七座 SUV 市场的。ES6 所在的 30 万以上 5 座 SUV 的市场年需求量预计为 100 万辆。ES8 所在的 40 万以上 7 座 SUV 的市场年需求量则不到 10 万。所以我们更看重公司在整个市场中的份额。
对于 ES6，我们的目标还是让更多的消费者体验到我们的车型，所以今年公司会加强试驾活动。从目前的结果来看，凡是驾驶过蔚来汽车的用户都对我们的产品十分满意，我们也对公司的产品充满信心。
瑞银分析师 Paul Gong：在政府电车补贴下降之后，公司应对的战略措施是什么？计划准备怎么补贴消费者？补贴款每减少 100 美元，消费者将会多支付多少钱？
李斌：补贴分国补和地补。地补在很多地方消费者本来就比较难拿到。国补如果补贴少一块钱，消费者就得多掏一块，我们今年并没有计划要因为补贴减少而去调整价格。
谢东萤：我认为公司的 ES6 和 ES8 两款车型在性价比上已经做到了极致，这也就是为什么特斯拉选择大幅降价 20%-30%，因为越来越多的用户选择蔚来，所以我们没有理由去削减产品价格。补贴款的下降不会影响公司的市场地位以及市场份额，同时政府的税收政策还有利于我们保持强劲的毛利率增长。
瑞银分析师 Paul Gong：去年 ES6 的订单量为 7300 辆，管理层可否分享一下去年同期 ES8 的累积订单量大概为多少？
谢东萤：实际上 ES8 会更好一些，大约为 10000 辆。但是对于 ES6，我们还没有正式开始市场营销战略。之后 4 月份上海车展，我们会逐步开展 ES6 的市场营销推广。之所以之前迟迟没有进行营销活动，主要是因为去年四季度和今年一季度的费用要更高一些。
五月份将会有更多的 ES6 被投放到试驾体验中来，最近几个月我们一直在筹划这件事情。之前凡是体验过 ES8 的用户，最后几乎都会选择购买。我想 ES6 的驾驶体验其实是会更加出色的，因此我们对这款车型十分有信心。
李斌：这两款车型针对的是完全两个不同的市场。ES8 所在的市场相对来说竞争者要少一些，同时在发布这款车型的时候又是蔚来的第一次亮相，所以很多本来不是 7 座 SUV 的用户，出于对品牌的热爱可能最终就购买了这辆车，其实不一定有实际的需求，所以 ES8 早期预定单的用户是比较多的。
ES6，其实更大的市场同时也是竞争更激烈的市场。比如说 Q5 或者奔驰、宝马等等这些，这些车型的市场需求是非常充足的。我想 ES6 的市场，我们非常有信心，因为我们的产品与性能竞争力，包括税收的优势、环节的政策优惠，还有我们服务的优势，我们相信有非常强的竞争力。
但是我想他肯定不是像 ES8 那样，一上来就有那么高的关注，这是我们预期中的事情，这也是为什么强调我们会 5 月份开始做大规模的试驾活动。相信这是一个更大的市场，也是竞争激烈的市场。我们跟传统的汽油车相比，优势是巨大的。我们和其他电动车品牌相比，我们引导汽油车车主成为电动车车主，能力也是更显著的。
