怎么留存用户
编者按：本文来自微信公众号“东西文娱”（ID:EW-Entertainment），作者：俞成晨。
近日，日本超写实vHuman（虚拟人类）公司株式会社Aww与日本迪士尼达成合作。Aww将通过自研vHuman制作软件MASTER MODEL™为日本迪士尼创建一位全新的vHuman“Ella”，目前已经正式登入Instagram开始日常更新。
据悉株式会社Aww（下称Aww公司）创立于2019年，是日本第一家vHuman公司。公司创始人岸本浩一，同为Modeling Cafe公司CEO，Aww的头部vHuman「imma」（Instagram29.5万粉丝）也由Modeling Cafe制作开放。根据公开信息，Aww于今年9月完成自己1亿日元（约638万人民币）的天使轮融资，投资方为日本VC公司Coral Capital。
公司旗下拥有「imma」「plusticboy」「Ria」等知名vHuman，全平台累积粉丝超100万。公司以亚洲与北美为主营市场， KFC、SK-Ⅱ、Magnum等品牌都与其进行过合作，目前公司整体已进入头部vHuman公司队列。
与目前主流的二次元向vTuber相比，vHuman作为其衍生出的垂类分支，目前还相对小众，然而其超写实与富有新颖感的特性让vHuman与广告代言高度匹配，可以通过广告实现稳定的变现。据Aww公司创始人兼CEO守屋贵行表示，与广告变现的相性可能使vHuman在未来成为一种全新的代言选择。
对于一家新入局的虚拟偶像公司而言，前期如何积累种子用户夯实艺人粉丝基础与后期如何高效变现是最为关键的两个问题。为此，东西文娱结合日媒moguravr于10月初对守屋贵行的采访信息，总结归纳了Aww的运营模式。
（图源 Instagram@imma.gram）
Aww公司的业务模式
2018年前后，虚拟偶像这一概念在日本市场的认可度不断提升提升，在主流二次元形象vTuber通过歌曲专辑与演唱会进行变现的同时，广告行业与时尚行业等对虚拟偶像也产生了更高的关注度。
拥有3DCG技术基础的守屋贵行，看到了虚拟偶像在广告变现上的需求。在2019年成立了Aww公司，并以CG技术为基底，创作并运营了日本第一个具备商业化代言功能的vHuman“imma”。
粉红色bob头、精致端正的五官、真人质感的皮肤，这些元素让imma与当时二次元vTuber有着明显的差异。
在市场接受了vHuman这一概念后，Aww公司以此其主要业务，进行vHuman的系统化内容创作与日常运营维护，并拓展出自研引擎技术支持下的外包业务MASTERMODEL业务，与AI技术、xR技术关联的新兴领域业务两个板块。
Aww公司在imma之后相继推出了「Ria」「plusticboy」「Asu」三位vHuman，并通过MASTER MODEL引擎创造出各类模拟真实材质的虚拟数字时装，与3DCG技术融合，成为了时尚届服装展示的新选择。
值得一提的是，公司在今年四月的公开信息中表示，公司未来将加码对新兴技术的开发与投入，通过AI技术让旗下vHuman拥有智慧的灵魂与专属的声音，并通过xR技术达成类现实场景下的多场景互动。
Aww公司vHuman的前期用户留存策略
站到前期的种子用户留存的角度，就目前的趋势来看，真人艺人的地铺广告和选秀登新的传统方式与虚拟偶像结合较差。
其原因，一方面是由于虚拟偶像的概念还未正真意义上的广泛普及，品牌方出于风险管控的角度，更体系化的真人艺人有着明显的优势。另一方面，世界范围内的头部虚拟偶像公司仍在摸索以宣发露出为目的的综艺模式路径，目前还尚未有打通的路径。
正因此造成了初期难推广，与一般用户的触达媒介选择困难的问题。进而导致难以形成粉丝间的自发安利，难以生成社区性质的UGC创作，造成了内部粉丝难留存、外部扩新缓慢甚至停滞的问题。
Aww在这个问题上从两个角度切入虚拟偶像行业。
1）vHuman概念的新颖性与高技术门槛的组合拳
超写实作为一个全新的概念，本身是一个很好的卖点。在目前主流虚拟偶像为二次元的市场氛围下，会引发审美疲劳下用户的好奇心，加深对超写实角色的关注度和记忆度。
而在技术方面，其较高的门槛可以筛选掉一部分公司进而保证市场的平均质量。关于Aww公司旗下vHuman的日常 Instagram配图，采用CG捏脸+真人出镜的模式，通过后期合成达成真实还原。
2）以图片社区Instagram为第一战场，同时加码TikTok等新兴短视频平台的推广
对于触达媒介，根据公开数据，截至2019年年末，全球35亿的社交媒体用户中，Instagram占有有1.35%，其隶属平台Facebook则是以第一的身份占据74.17%的市场份额。也就是说，Instagram有着足够的用户体量。
从用户画像的角度，Instagram的用户区间主要在18-34岁，占据总用户的53%。这意味着，其用户主要构成为千禧一代与Z时代年轻人。这类用户群体多以分享日常自拍与风景美食照为主要社交手段。
这类用户与vHuman的目标群体是十分契合的。作为超写实的虚拟形象，拥有接近真人的质感，辨识度也更高，可以弱化跨次元带来的影响，让粉丝过度更为自然。同时，图文社区在内容运营上，比起直播与长视频的投放，设计难度与成本也更低。
在短视频端，其CEO在采访中表示，以社交平台的角度，可以看到近年来TikTok这类的短视频平台在飞速的发展，超写实向的与短视频平台有很好的相性。
Aww公司的广告变现策略
vHuman这一概念的成功与非取决于其商业化成绩。根据观察，目前Aww公司主要的商业化模式为vHuman的广告变现。
以旗下imma为例，在今年日本财报一、二季度开始频繁露出，比较知名的广告代言有4月与梦龙的合作，作为中国区梦龙代言人进行了TVCM的拍摄和投放；8月与宜家合作，作为东京原宿宜家（IKEA）的形象代言人，此前也与SK-Ⅱ、KFC等大厂进行过合作。此外，还以品面模特的身份出现在时尚杂志GRAZIA的封面。
不难看出，在广告代言的选择上，也主要以接近年轻人消费的直接消费品为主。在契合受众的同时，也没有过于走下沉路线，整体把形象维持在新颖的区间。vHuman虚拟形象也拥有科技感，可以持续刺激用户的猎奇心。
除开新颖感，较之真人艺人，vHuman还拥有成本上的优势。放在国内环境来看，明星代言的价格并非由市场决定，而是主要由经纪公司决定，这意味着品牌方很难拥有议价权。从这个角度而言，vHuman公司往往会考虑到初期的市场管理与收益两个方面，这会使品牌方所支付的代言成本更低，可以说对于vHuman公司与品牌方是双赢的。
值得注意的是，Aww公司并未计划开拓音乐变现的路径。守屋在采访中称，目前我们还是先以人设管理与广告代言运营整体的口碑，考虑到音乐内容成本与内容质量，我们目前还无法保证自己的产品与真人有明显的差异化。
Aww公司创始人兼CEO 守屋贵行
采访人：moguravr编辑部
受访人：Aww公司创始人兼CEO 守屋贵行
Q1：选择vHuman的原因和契机是什么呢？
守屋：首先一点，我个人是映象娱乐业出身的，主攻的CG制作这一块。在2012年前后，以Facebook和Twitter的社交媒体高速发展。人们普遍的娱乐模式从电视转向了线上社交平台。而到了2018年，vTuber这一概念大热，主流的vTuber多以二次元半卡通的形象。在这个背景下，我和现COO岸本浩一构思了一个以CG技术为基底，创造与真人高度相仿的超写实类vTuber，并以vHuman称呼这类特殊的vTuber。
而事实上，“vHuman”也就是“虚拟人类”这一概念很早就已经有了，初次接触这个概念是在2015年左右的一款PS4游戏上。而目前，我们公司除了以真人的细节与比例制作成类似于真人质感的原创虚拟形象IP外，还有把真人转化为写实类虚拟形象的业务。
Q2：站在公司的角度，vHuman在变现上有什么表现？
守屋：以我们公司imma为例子的话，广告代言是我们的主要变现渠道，同时也是我们的PR渠道，例如化妆品品牌“SKⅡ”、冰激凌品牌“Magnum”、家具品牌“宜家”都是我们的客户。
同时，我认为比起真人代言，vHuman的优势在于新颖性。vHuman背后所蕴含的设定与故事是非常有吸引力的。当本质和真人代言还是一样，即广告变现的基础逻辑。
Q3:目前旗下的vHuman主要开展什么活动？
守屋：无论是imma，还是plusticboy或是Ria都活跃于图文类的社交平台，其中以Instagram为主要平台。上传如同真人的生活照，比如户外的运动、美食照、风景照等等。当然这些照片的选材和发布节点都是由专业的团队进行系统的策划管理的。
同时，关于这一点与广告变现，我们不希望我们旗下的vHuman成为广告变现的工具，更希望让他们的粉丝感受到vHuman们真实的活着，所以我们保持每一次的日常投稿都不会企业感太浓。以imma为例，她具有一个真实的人格，“喜欢做什么就去做什么”“不喜欢做什么就绝对不做”。也就是说，我们对于人设是进行设计且管控明确的。
Q4：vHuman未来会有什么表现？
守屋：目前的vTuber从外观上来分的话，可以分成二次元向和超现实向两个分类，根据种类的不同擅长的领域也不同，就比如二次元向的可能更适合直播，超写实的更适合代言。就目前的趋势来看，二次元向的肯定还是主流。
但是会看到社交平台的角度，可以看到近年来TikTok这类的短视频平台在飞速的发展，超写实向的与短视频平台更为匹配，vHuman可能会成为未来的主流。