如何能让客户将公司的产品作为首选，是每个企业都在思考的问题。获得客户的信任，第一步就是从客户需求出发。
客户不会买一个自己不需要的产品，哪怕这个产品很便宜。因此，任正非一再强调，研发要以客户需求为导向，客户需要什么，我们就生产什么。
张英石入职华为北京交换机产品规划团队后，面临的第一个需求就让他措手不及。当时，印度地区部提出一个需求：交换机必须支持不间断电源供电，在断电情况下也要能够正常工作。起初，这个需求让张英石感到荒诞。
通过向同事了解，张英石才明白，印度是个经常停电的国家，一般的照明和生活供电都有不间断电源备份，但安装在楼道内的交换机却没有备份电源，经常断网，客户体验差。明确了问题和应用场景之后，张英石给出了初步的解决方案。
当时，印度市场上的设备商不止华为一家。想要赢得竞争，需要超出客户预期，初步的解决方案根本不够用。为此，张英石团队专门飞到印度，在经过客户访谈、实地调研、竞争力分析后，拿出了“必杀器”——带有内置蓄电池的交换机。这种设备成本更低，电池的使用寿命更长，也更容易安装。因此，华为的设备很快就在印度形成了竞争力。
这件事说明，研发产品，一定要以客户需求为导向，这样才能得到客户的青睐。
任正非语录
只有帮助客户实现他们的利益，华为才能在利益链条上找到华为的位置。只有真正了解客户需求，了解客户的压力与挑战，并为其提升竞争力提供满意的服务，客户才能与你长期共同成长与合作，你才能活得更久。所以需要聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案及服务。（2007）
及时、准确、优质、低成本交付，只有四个要素同时满足，才是真正的以客户为中心。（2009）
我们要不断地去研究客户的需求是什么。我们从来都没有说要关起门来搞改进，如果我们改进完了，客户都丢光了，这种改进有什么用呢？（2001）
研发要做到最好。不是指研发心中感觉最好，而是让客户感知最好。以前大家说做到最好，其实就是搞复杂点，是研发人员的自我感觉。（2014）
我们强调，要坚持客户需求导向。这个客户需求导向，是指理性的、没有歧变、没有压力的导向，代表着市场的真理。有压力、有歧变、有政策行为导致的需求，就不是真正的需求。我们一定要区分真正的需求和机会主义的需求。……我们要永远抱着理性的客户需求导向不动摇，不排除在不同时间内采用不同的策略。（2003）
公司将来要以客户需求为导向而不是技术为导向，这就是市场驱动原则。西方一些大企业的失败就在于过分强调了技术驱动。要以客户需求为导向，利用新技术，把产品做到最好的质量，最低的成本。（2004）
技术在哪一个阶段最有效、最有作用呢？我们就是要去看清客户的需求，客户需要什么我们就做什么。卖得出去的东西，或略略抢先一点点市场的产品，才是客户的真正技术需求。超前太多的技术，当然也是人类的瑰宝，但必须牺牲自己来完成。（2007）