用户整合，传播整合，渠道整合。
阿里创新业务事业群智能营销平台UMIC课堂——【同行特别栏目】于3月3日圆满结束第三场直播。今天为你带来直播嘉宾知名营销专家、东狮品牌咨询CEO魏家东，分享主题为《如何实现营销增长？》的课堂观点解读：
魏家东是《数字营销战役》、《借势》作者，北京外国语大学国际商学院硕士研究生授课导师，也是东方卫视《极限挑战3》宣传顾问，习惯互动（买车家）联合创始人，从事营销行业十几年，是真正的理论+实战专家。这次分享，他将告诉你疫情之下，如何实现系统化的营销增长？
一、疫情下的市场变化
此次疫情对线下商业的影响最大，餐饮、商场、培训、娱乐、会展等行业业务几乎无法展开，一部分已经开始转移线上。因为人们出门、社交活动减少，在可选消费，比如美妆、奢侈品、服饰等产品上，需求也会减少。统归来讲，疫情给线下消费场景带来了很大损失。
同时在另一端，也给一些行业带来了新机会。比如在线教育/办公、外卖/速食、保险/健康、医药卫生、直播/视频、手游等行业，都出现了比较明显的增长。另外，在大众个人观念上，也发生了很大转变：更加注重健康，关注投资理财，关注个人成长，学习资产配置等，想要提高自己的抗风险能力。
对大多数企业来讲，此次疫情的影响一句话：道路艰难，危机重重；昂首向前，顺势而为。逆境中求生存，就要寻求新的增长机会。首先第一步，就是节流降本。
在投入、预算减少情况下，如何实现营销增长，这是每个企业都要思考的问题，无论是初创期、成长期还是成熟期，都要考虑营销投入带来的实际效果，以及用系统的营销方法来实现增长。
二、用新整合思维实现营销增长
营销增长重点考虑五个方面：预算多少？渠道是否老化需要开拓？团队是否适应新环境？有没有爆品持续引流？促销要怎么做？这就是构建营销增长的新整合思维。
在传统营销中，品牌到最终销售，需要层层传递，通过广告、公关、活动、促销等一系列渠道。在互联网网络营销中，销售链路是找到目标客户——获取——维护——转化，数字营销更强调对消费者的了解。通过对消费者行为数据分析，数字化方式获取、维护、转化，重新整合了传统营销中的概念和节点，重新创造了产品和品牌。
这种新的整合中，今天着重讲三点：用户整合、传播整合、渠道整合。
三、营销增长方法论（一）：用户整合
用户增长有一个公式，用户增长=定位+场景+社群+内容+裂变。
定位：即抢占用户心智，在用户心中有独特位置；
场景：消费场景的用户创造，增强用户参与感；
社群：参与型社群是用户增长的逻辑；
内容：创造激发用户兴奋点的「好内容」
裂变：共鸣引发关系链的裂变转化增长。
用一个案例来解读，品牌叫「老爸评测」。
老爸评测在母婴人群中很火，最初火爆是因为「毒书皮」事件，之后开始有公众号、商城、淘宝店、短视频等，已形成一个非常大的矩阵。他的定位就是孩子产品评测，帮助爸妈给孩子挑选好产品。
在内容生产上，从图文到视频评测到直播导购，也一直根据用户的习惯进行变化。而且互动非常多，会发现用户的互动也可以融入到内容中，比如疫情期间有粉丝问「84消毒液」怎么使用，他就会拍视频给大家解答，而且还会把用户参与的视频直接上传到自己的内容平台。
再就是社群也非常典型，有70多个群。做社群核心是价值观，他的价值观是「发现生活中看不见的危害，让孩子远离有读有害产品」，同时加入了公益，如爱心甲醛仪漂流活动。在内容裂变上都是抓大家关注的热门公共事件，带动群内成员参与转发传播。
四、营销增长方法论（二）：渠道整合
渠道整合的方式就是渠道增长加减法：3加1减，+爆品，+数字，+KOL，-去中间化。
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渠道加法：+爆品
2019年优衣库与KAWS的联名款成为爆品，引发众多人抢购。这只是表象，深层次在于优衣库的经营策略，不断与跨界设计师合作，用IP为品牌赋能打造爆品。只有用各种方式打造成爆品，才能增强渠道的推力。
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渠道加法：+数字
企业要不断提高自己的数据化能力，才能提高运营效率。
做数据采集、挖掘、分析、管理，底层是数据合规，用这些数据去做赋能，就可以做到智能定价、智能促销、客户消费频次分析、智能的库存和运营管理。
举个例子，比如便利蜂。传统便利店是选址-找人-管理-运营模式，便利蜂不同，使用算法模式构建整个商业体系，包括运营、定价等。它用智能电子墨水标签实时显示价格，还可以智能促销、分群优惠。结账时是自助结账，还会派送智能优惠券，提醒你去消费，以便带来复购。在运营上，传统便利店好几年才能培养一个好店长，他其实只要一套智能数据处理系统即可。
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渠道加法：+KOL
比如李佳琦这样的带货网红，或者大V、明星等。
李佳琦直接带货不必多说，举个例子，反裤衩阵地是公众号大V，曾经写文章植入一款HeyJuice果蔬汁，直接带动60万销售额。还有明星王祖蓝，过生日时与神州买买车合作直播，一场直播在线预订2700多台。
头部流量KOL合作，能带来销量，也能带来话题效应。
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渠道减法：-去中间化
给大家看一个案例：江田古稻。他之前一直做淘宝店，后来拍抖音短视频，用视频引流淘宝店，现在粉丝大概有200多万，收入也比之前翻了一番。
在现阶段，品牌不要一味依赖经销商模式，增加经销商只会增加成本，要持续开辟新的销售渠道，尝试新的营销组合，减少中间环节。
五、营销增长方法论（三）：传播整合
传播整合也有一个公式，传播整合=好内容+引爆点+转化工具。
好内容：有吸引力、共鸣力、销售力的内容直接促进增长；
引爆点：引爆的人、物、事件；
转化工具：海报、优惠券等。
用一个案例来看完整链路：超能洗衣液。
代言人选择孙俪，还有三个素人（植物学家、女白领、酒吧歌手），拍了四条TVC，主题是「没有你应该，只有我应该」，极具话题性。之后又请了50多个大V参与话题传播，在网络上形成热点，直接引爆。
引爆之后做了互动点，就是上边说的转化工具，请了百名网红在线下卖场直播，为产品导流、售卖。当时也请了咪蒙来助推话题，写了一篇很有争议的文章。
最后是参与点，用悬赏的方式征集「超能天然女主角」，形成了广泛参与，为活动做了收尾互动。
这个案例通过引爆点、互动点和参与点形成了直接落地，让受众印象非常深刻，也把「天然范」这种记忆点从创意到落地，执行得非常完整。
以上就是企业营销增长的系统方法论，在新的市场环境下，只有用整合思维，才能找到新的增长突破点，也才能应对突如其来的危机，祝你在疫情之后能野蛮生长。
